Las cinco preguntas que le hago a un empresario
Hace un tiempo armé un conjunto de preguntas para entrevistar empresarios. Empezaron siendo diez y quedaron cinco, más un cierre. Las uso en entrevistas, en diagnósticos y, cada vez más, en conversaciones donde no hay nada que vender.
No son preguntas para conocer una empresa. Son preguntas para leer cómo decide la persona que la conduce.
1. Fricción: qué te protege de verdad
“¿Por qué no te copian?”
Si la respuesta va por el diferencial, repregunto: “si mañana aparece alguien con el doble de capital, ¿qué no puede comprar?”. La señal de alarma es escuchar calidad, atención o pasión. Todos dicen eso. Lo que protege de verdad suele ser más aburrido: logística, regulación, relaciones de años, conocimiento técnico difícil de transferir.
2. Criterio: qué rechazaste
“¿Cuál fue la última oportunidad grande que dejaste pasar?” Y enseguida: “¿qué te dijeron los que no entendieron la decisión?”.
La señal de alarma son los rechazos cómodos, del tipo “no era el momento”. Lo que busco son rechazos que costaron algo. Ahí aparece el criterio.
3. Lectura: qué mirás y qué ignorás
“¿Qué número mirás todos los días, y cuál ignorás aunque te digan que importa?”
Una alternativa: “¿qué dato te avisa antes que el balance que algo anda mal?”. La señal de alarma es que me reciten un tablero completo. Quien lee bien su negocio suele mirar pocas cosas, y sabe por qué.
4. Costo: la factura oculta
“¿Qué te cobra tu modelo por existir, no por crecer?”
Todo modelo de negocio tiene una factura que no aparece en los números. El que tiene margen alto porque atiende personalmente paga con su tiempo. El que escaló con inversión paga con libertad de decisión. El que tiene clientes grandes paga con dependencia. Ninguna es mala. Lo que importa es si la persona sabe cuál está pagando, y si la eligió o la heredó.
Acá entra la delegación: “cuando delegaste algo importante por primera vez, ¿qué se rompió?”, y la más generosa de todas: “¿qué sabés que tendrías que delegar y todavía no podés?”. La señal de alarma es la frase de libro: “delegué para enfocarme en lo estratégico”.
5. Horizonte: en qué plazo decidís de verdad
“¿Qué estás haciendo hoy cuyo resultado no vas a ver hasta dentro de cinco años?”
Y después: “¿qué te estás jugando hoy que no te jugabas hace cinco años?”. La señal de alarma es que todo lo que hace tenga resultado en menos de noventa días.
El cierre
“¿Cuál es la pregunta que nadie te hace y te gustaría que alguien te hiciera?”
No la reformulo. Y me banco el silencio.
Lo que aprendí usándolas
Con un emprendedor de veinte años no funcionaron, y no por falta de inteligencia. Están diseñadas para leer decisiones acumuladas, y a esa edad todavía no hay archivo. Con alguien joven cambio el tiempo verbal: “¿a qué le dijiste que sí este mes y hoy dirías que no?”. El valor de la conversación no está en la respuesta. Está en que la pregunta queda instalada.
La sorpresa fue otra: funcionan igual con deportistas. “¿Qué dejaste de hacer por esto?” se responde parecido en una pista y en una empresa. Por eso son las preguntas con las que conversamos en P3, donde empresarios y deportistas que eligieron el juego largo se cruzan.