Productización para Consultores. Transforma tu servicio profesional en un producto.
no camines hacia las nubes, busca el sol
Productización de servicios es un tema de moda en la actualidad. ¿Qué podría ser mejor que empaquetar tus servicios de consultoría (o cualquier servicio profesional) y convertirlos en productos?. Sin propuestas personalizadas y negociaciones interminables. Con un proceso optimizado, escalable y predecible.
Suena bien, ¿verdad?. Sí, pero veamos la historia completa.
Productizar tus servicios de consultoría puede ser un movimiento increíblemente rentable. Puede ayudarte a escalar cualquier negocio de consultoría. Incluso puede ser “el boleto” para crear un negocio de consultoría que se pueda vender en el futuro. De igual manera, la productización sin fundamentos no está exenta de riesgos.
Crear una oferta productizada “exitosa” es un ejercicio que sirve para eliminar lo no esencial, todo aquello que sobra y el ruido.
Cuanto más enfoque puedas crear deliberadamente en tu servicio productizado, mayores serán las posibilidades de que tengas éxito.
Este artículo te ayudará a descubrir, refinar y validar tu propio servicio de consultoría productizado, lo que te ayudará a generar más rentabilidad y previsibilidad.
¿Qué es la Productización y por qué es importante para tu Negocio de Servicios Profesionales?.
Piensa en tu práctica de consultoría promedio. La mayoría de los servicios de consultoría implican que trabajes en estrecha colaboración con un comprador, creando una solución personalizada para resolver problemas similares en la mayoría de las ocasiones.
Cada parte del compromiso, desde la venta hasta la entrega, es personalizada en muchos casos. Pero la productización es el enfoque opuesto.
En lugar de crear una solución única para cada comprador, se crea una misma solución aplicable a todos los compradores. Y esto es lo que le da a tu negocio la posibilidad de crecer sin límites.
En lugar de un servicio personalizado y complejo (con alcances que varían de un cliente a otro), se sigue en todos los casos el mismo proceso, o pasos, para que los clientes obtengan el mismo resultado.
Ofrecer el mismo resultado a todos los clientes con los que vas a trabajar, automáticamente deja fuera de órbita a muchas personas que no están buscando exactamente ese resultado, o no están preparadas para recibir tus servicios, y en todo caso si los convences de contratarte podrían convertirse en clientes disconformes. Es por esto que un servicio productizado, también requiere de una mejor selección de clientes.
La consultoría productizada se encuentra al medio entre un “Producto” y un “Servicio”, tomando prestados elementos de ambos.
Como un producto, la consultoría productizada …
Resuelve un dolor (un problema o una necesidad) de forma repetible.Es más fácil de comercializar (siempre que te dirijas al público adecuado).Implica más control sobre la calidad (ya que el trabajo se hace siempre siguiendo los mismos pasos).
Y al igual que los servicios, la consultoría productizada también …
Gira en torno a una serie de actividades o procesos estandarizados, que se pueden ir perfeccionando con el paso del tiempo y la experiencia.Puede iniciarse con menos capital inicial.El servicio es entregado o prestado al cliente a través de la interacción con el mismo.
Cuando creas un servicio productizado, no estás creando una solución única para cada comprador.
Dicho esto, igualmente podrás vender tu solución como única para cada comprador en las conversaciones de ventas porque, a diferencia de un producto, estás trabajando con el cliente cara a cara. Pero simplemente estás luego utilizando el mismo proceso para crear y entregar la solución a cada cliente.
Escalar un negocio de consultoría es imposible cuando pasas demasiado tiempo trabajando individualmente con cada cliente. Debido a que estás trabajando “directamente” con el cliente demasiado tiempo y con mayor fricción, deberás cobrar un más para compensar la complejidad adicional y atención que se le brinda al cliente.
Con una oferta productizada, hay menos intensidad de tiempo e intimidad involucrada en el proyecto. Eso significa que generalmente estás cobrando menos por que hay más eficiencia. Y también es posible delegar y tercerizar mas tareas, con lo que tu negocio puede comenzar a crecer. Al igual que tu reputación. Es mas sencillo destacarse en un nicho como especialista que si eres uno mas en la industria.
Eso es la productización, el acto (o arte) de convertir tus servicios en productos.
Ahora bien, ¿Cómo se hace esto con éxito?. Ese es un juego completamente diferente …
El Gran Secreto para el éxito de los Servicios Productizados.
Existe un gran secreto para el éxito de los servicios productizados de consultoría del que la mayoría de la gente no habla. Y ese secreto es: enfocarse. Aumentar el enfoque y eliminar la complejidad son la clave en la mayoría de los casos más relevantes.
Si permites que el el alcance de la oferta no esté claro y sea confuso, tendrás dificultades para tener una oferta exitosa.
¿Por qué?. Porque si te desvías de tu proceso y tus sistemas, crearás un monstruo. Un monstruo que nadie podrá dominar. Si no te concentras en el proceso, el perfil adecuado de cliente y el problema específico que estás resolviendo, tu oferta productizada en sí, se convertirá en algo complicado, difícil de vender y entregar, y por lo tanto, poco rentable.
Todo lo relacionado con un servicio productizado debe reducirse a lo esencial.
Con eso, me refiero a factores como:
A quienes sirves. Deberás responderte exactamente quienes son tus clientes y cuales son los atributos que hacen que se encuentren preparados o en condiciones de recibir tu servicio, para que no fracases y no puedas lograr el resultado prometido por su culpa.El problema que necesitan y quieren resolver. Debes tomarte el tiempo necesario para dejar en claro que es lo que obtienen, cual es el resultado exacto final, que van a obtener luego de que hayas completado tu trabajo.Los pasos que tomará para resolver su problema o necesidad. Esto es el motor de tu negocio, si tienes que ponerte a pensar en como hacer el trabajo luego de cada cliente te contrata, no existe ninguna posibilidad de que puedas crecer en el largo plazo. Debes contar con un mecanismo de producción y entrega del servicio perfectamente definido y aceitado, ya sea que el trabajo lo hagas vos mismo, tus empleados o lo tercerices.
Cuando reduces cada uno de estos factores a lo esencial, se crea un servicio que es ligero, ágil y altamente eficiente. Un servicio productizado esbelto y bien construido no consumirá tu tiempo y se convertirá en un servicio personalizado de igual manera.
Por supuesto, no puede escapar del riesgo de que tus clientes pidan más personalización. Pero el hecho de que pregunten no significa que debas decir “sí”. O incluso puedas tener preparadas otras ofertas (también productizadas) para necesidades adicionales, creando de esa manera una serie de servicios concatenados.
Cuanto más te alejes de los procesos y del sistema probado (aquello que ya has vendido y entregado infinitas veces, logrando siempre el mismo resultado), más compleja se volverá la entrega, hasta que, gota a gota, todos los beneficios de la “oferta productizada” desaparezcan.
Debes aprender a decir “no” a los clientes, cuando decir “sí” no tiene sentido para tu negocio a mediano y largo plazo, y el modelo que has elegido. No necesitas hacerlo de una manera grosera, sino de una manera firme, amable y segura. Y en lo posible ayudar a esa persona a que pueda encontrar la solución que está buscando, incluso recomendándole a un colega. Te garantizo que quedará agradecido y se sentirá en deuda, lo que haga que posiblemente te recomiende a sus amigos de igual modo, aunque no hayas prestado tu servicio en esa oportunidad.
Les estás ayudando a resolver su problema o una necesidad con tu servicio. Tu eres el experto, y ellos te ven como a un experto. No permitas que tu cliente te descarrile a vos o al proyecto, solo debes encargarte de hacer que “el” pueda lograr “sus” objetivos.
Como consultor, es tu deber proteger al cliente de sus propios malentendidos, sesgos o suposiciones. Cuanto más enfoque puedas crear deliberadamente en tu servicio productizado, mayores serán las posibilidades de que tenga éxito.
Buscando patrones, a esta altura vemos que los consultores toman una oferta de servicio existente, la desglosan en sus componentes principales, le ponen un precio y la venden como si fuese un producto en la góndola de un super mercado. Igual que un postre que llevas a tu casa desde la góndola, y si sigues los pasos y las instrucciones de la caja correctamente, el resultado no falla nunca. Esa es la esencia de un servicio profesional productizado.
La Oferta y Tu Modelo de Negocios.
Hay dos grandes tipos de ofertas: un servicio entregado por única vez o un servicio recurrente, la manera en que el mismo es entregado es otra historia, puede ser un servicio 1 a 1, 1 a varios, mediante la aplicación de un software, de manera presencial o remota (y cientos de otras combinaciones posibles). Pero además nada impide contar con ambos tipos de ofertas y varios modelos en simultáneo. Ya que en la práctica, el trabajo que haces, lo creas siempre siguiendo la misma metodología o proceso.
Servicio entregado por única vez (o cada vez que es contratado)
Es cuando te contratan y proporcionas el servicio al cliente una sola vez, o en todo caso hasta la próxima vez que te contrate.
Auditorías, revisiones, consultas, formaciones: todos estos son ejemplos de ofertas de consultoría que se prestan por una única vez.
Servicio periódico o recurrente (es prestado mensualmente o solo cuando se requiere, similar a un seguro)
Las ofertas productizadas recurrentes están en auge. Prestas los servicios durante el tiempo que el cliente lo necesite.
Coaching, producción de contenido, sesiones grupales, retenedores, seguros, soporte: todo esto puede encajar dentro del ámbito de las ofertas productivas recurrentes.
Para obtener lo mejor de ambos mundos, es posible crear sinergia entre ambos tipos de estructuras de servicios productivos.
Ganas la confianza inicial de tu cliente con un servicio productizado de una sola vez (en este caso, una oferta de “descubrimiento”), que puede ser un diagnóstico, una sesión o auditoría con recomendaciones.
Por ejemplo, te contratan una auditoría sobre la calidad de los textos de un sitio web. Para entregar el resultado y las recomendaciones al cliente, sigues exactamente los pasos de tu “checklist” y entregas el informe con las recomendaciones. Pero ahora, a continuación, el cliente debe implementar las recomendaciones que tu mismo le has hecho, y adivina. ¿A quién tiene sentido que contraten?.
Lo más probable es que terminen contratándote, especialmente si tienes una oferta que respalda o asegura la correcta implementación, o más aún, si lo haces tu mismo por ellos.
Les has cumplido una vez, has establecido una relación con ellos, por medio de un servicio de entrada de bajo riesgo, y que abre las puertas a proyectos mas grandes.
Desarrollo de una oferta a prueba de balas
Averigüemos ahora cómo crear tu propio concepto de oferta productizada, y por concepto no me refiero a la creación misma del producto.
Desarrollar tu concepto es definir cómo se vería tu oferta en función de lo que tus clientes realmente necesitan.
Comienza con la identificación del problema que estás resolviendo, el problema exacto que tus clientes más desean resolver. Para ello podemos hablar, o acudir a la definición del JTBD (Job To Be Done) de tu cliente.
Empieza por identificar el problema que tus clientes quieren (y realmente necesitan) resolver. Comienza desde el final, y luego trabaja hacia atrás.
En una oferta productizada se vende la salida, lo que el cliente recibe, la transformación final que obtiene en su vida o en su negocio, luego de tu servicio. NO vendas el trabajo que haces para lograrlo, no les importa que herramientas utilizas, cual software prefieres para trabajar, o lo que fuere que necesites para hacer tu trabajo, al final del día, ellos solamente quieren y pagan por el resultado que esperan obtener.
Ahora bien, para hacer este trabajo de manera correcta, no podemos inventar las respuestas, tendremos que averiguarlas nosotros mismos, preguntándoles a ellos y buscando en nuestro pasado:
¿Sobre qué te preguntan ellos con más frecuencia?.¿Qué buscaban cuando te contactaron?.¿Cómo solucionaban su problema o necesidad antes?.¿Cómo solucionarían su problema si tu negocio desaparece?.Mirando hacia atrás en sus proyectos: repasa las conversaciones, las dudas, las fricciones, las cosas que calman la ansiedad de tus clientes, sus preocupaciones.
Una vez que haya definido algunas ideas para el problema que resolverá su oferta, piense en cómo ponerlo todo junto:
¿Cómo podría proporcionar el resultado deseado por el cliente más rápido?¿Qué elementos de servicio tendría (o podría) eliminar para reducir el trabajo y los tiempos, para llevarlos de A a B lo más rápido posible, y con el menor costo?¿Cómo podrías hacer esto de una manera en la que disfrutes el trabajo y puedas tener mas tiempo para pensar en el crecimiento de tu marca?
Cuando puedes alinear un problema real de un cliente (por el que está dispuesto a pagar), con un método de entrega eficiente y rentable, tienes un concepto de oferta sólido.
Eso no significa que si lo publica en el mercado, sus clientes lo comprarán instantáneamente. Todavía estás en la etapa de hipótesis. Ahora es el momento de salir y probar su concepto a través de la validación.
Cómo validar tu concepto (y saber si los clientes están dispuestos a pagar).
Validar tu concepto es importante, y principalmente mucho más barato que salir al mercado con un producto terminado y chocar la pared. La mayoría de nosotros sabemos que debemos validar y recopilar comentarios antes de lanzar algo al mercado. Pero seguimos sin hacerlo.
La validación de una oferta productizada es uno de esos pasos que debemos dar antes de comenzar a armar un servicio productizado (Y antes de renunciar a tu empleo y tirarte de cabeza a una pileta sin agua). Es tan importante.
El principal objetivo con la validación es acercarse a clientes ideales con una simple pregunta:
“Esto es lo que estoy pensando. ¿Lo comprarías? ”. Pero a continuación, no te quedes con un simple y vacío “Si, lo compraría”, debes ir por más y deberás comprobar que al final del día están dispuestos a poner su tarjeta de crédito.
Independientemente del método que utilices, el objetivo sigue siendo el mismo:
Confirmar que existe un mercado, adquirir el lenguaje correcto para conectar con ellos, adaptar tu oferta y optimizar el mensaje para dirigirte a ellos.
Sal y habla con 10 clientes ideales (incluso, y preferiblemente, con tus clientes actuales, si es que ya los tienes) y comparte tus ideas. Pídeles sus comentarios honestos. Entiende realmente cual es el JTBD que necesitas hacer por ellos.
Abre Amazon (y otros sitios, foros, blogs, comunidades) y busca en la industria. Desplázate hacia abajo hasta las reseñas y comentarios, mira de que hablan, como lo hacen, cuales son las palabras que ellos utilizan. Allí, encontrarás un lenguaje y frases específicos que puedes usar en su copia cuando comercialice y venda su servicio productizado. Usar su idioma de regreso a ellos asegura que su mensaje resonará.
Aquí hay una secuencia de mensajes de correo electrónico de muestra que puedes usar para programar reuniones con clientes ideales y validar su oferta:
Nombre Hola,
Estoy hablando con los líderes referentes de la INDUSTRIA XXX sobre YYY y también me gustaría conversar contigo.
Tienes una trayectoria sorprendente en la INDUSTRIA XXX, y todos comentan sobre tu trayectoria.
¿Tiene 10 minutos mañana por la mañana, o por la tarde, para que pueda hacerte una llamada rápida?
A estos líderes puede ser difícil venderles directamente, pero te sorprenderás de lo receptivos que son para simplemente hablar de negocios (incluso de sus incomprendidas vidas de empresarios). Les encanta que sean tenidos en cuenta para opiniones de referentes y sentirse expertos en su sector, y mientras les estás dando la oportunidad de “brillar”, también aprovechas y validas tu oferta. Es un escenario en el que todos ganan. Ambas partes ganan valor.
Ahora algunos detalles importantes. Estás validando, NO estás vendiendo. Sobre ello hablaremos en otro momento.
Debes dejar hablar a las personas, sin corregirlos, sin desviar la conversación o intentar llevarla a otro lugar. Deja que ellos vayan a donde quieran, debes estar atento al lenguaje corporal y no verbal, es tu oportunidad para detectar qué es realmente lo que los desvela, lo que los preocupa, a dónde quieren llegar con su vida y con su negocio. Que es lo que les causa dolor, que envidian de su competencia, recuerda que no todas las necesidades son funcionales o fisiológicas, cada vez menos. Hoy las personas tienen metas que van más allá, quieren auto realizarse, quieren encajar y diferenciarse al mismo tiempo, tienen aspiraciones. Indaga en todo ese mar de oportunidades.
Podrás sorprenderte al darte cuenta que probablemente la mitad de lo que pensabas meter dentro de tu producto o solución, probablemente sobre, o no sea necesario. Y principalmente no estén dispuestos a pagar por ello.
No tienes que tener tu propio software, ni un gran equipo, estos clientes solo necesitan que alguien que los lleve de la mano a su próxima parada, les garantice y les brinde la confianza necesaria, que lo lograrán.
Si quieres conversar conmigo sobre estas cosas puedes encontrarme en https://pcanete.com …
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Basado en el artículo original de Michael Zipursky en https://www.consultingsuccess.com/consultants-guide-to-productization.